8 (3842) 67-00-82

Актуализация потребности и искусство работы с возражениями

Открытый семинар, г. Кемерово, 15 августа 2019 года. Тренер: Светлана Пимонова

 «2 ЧАШИ ВЕСОВ: ПОТРЕБНОСТИ И ВОЗРАЖЕНИЯ КЛИЕНТОВ»

Продолжительность – 1 день с 9.00 до 18.00

Парадокс: тренинги по работе с возражениями заказывают в разы чаще, чем тренинги по выявлению потребностей. В чем парадокс? В том, что одной из самых распространенных причин возникновения возражений являются невыясненные потребности Клиента, и как следствие, предлагается не то, и не так, и продажа превращается из качественной и красивого процесса в обычное «втюхивание».

         Тот, кто умеет выявлять потребности Клиента

- имеет постоянную базу благодарных Клиентов

- коэффициент возвратности клиентов высок

- такой продажник не нуждается в рекламе, Клиенты к нему приходят по рекомендациям

- он умеет «попасть в цель» и сделать предложение клиенту, от которого трудно отказаться

- он получает удовольствие от своей работы и имеет достойный уровень дохода

- возражения для него – не проблема!

     

ПРОГРАММА:

Чаша 1: «Почему выявление потребностей – самое главное в работе продажника?»

  • Зачем тратить время на выявления потребностей?
  • Каковы негативные последствия не выявленных потребностей Клиента?
  • Суть и задачи данного этапа

Тот, кто задает вопросы, тот ведет разговор

  • Какие вопросы задавать? (практикум – составление перечня вопросов, предназначенных для выявления потребностей, 5 бизнесов, по желанию участников)
  • Задал вопрос – выслушай ответ!
  • Почему люди не понимают друг друга: причины преломления информации?
  • Как избавиться от мысли «я бы такое не купил»?

Чаша 2: «Работа с возражениями»

  • Каковы причины возникновения возражений?
  • Какова стратегия работы с возражениями?
  • Что мне мешает работать с возражениями?
  • Каковы основные ошибки при работе с возражениями?
  • Каков алгоритм действий?
  • 20 методик по работе с  возражениями (в т.ч. ценовыми возражениями)
Показать фотографии
Показать отзывы
Все вопросы освещенные в пределах тематики тренинга пригодятся при работе почти с любым человеком и его темпераментом – ООО «Сибпроект»
Выяснение причины возражения клиента и способа рабоы с возражением, т.е. применяем техники полученных знаний – ООО «Агро»
Готов применять все увиденное и услышанное – ООО «Диоватт»
Более чем рабочая информация! Проверка истинности возражений "+" и "-" – ООО КСЦ «Электроточприбор»
Нахождение аргументов на возражения конечных клиентов – ООО «Агро»
Наиболее запомнилась техника работы с возражениями – ООО КСЦ «Электроточприбор»
Показать резюме тренера

Светлана Пимонова

Эксперт в области организации и построения бизнеса стратегического, оперативного управления бизнесом. Бизнес-тренер и тьютор STARTUP–центра SREDA.

Профессиональный опыт

Проведение бизнес-тренингов на протяжении 11 лет для коммерческого персонала, наставников, руководителей среднего звена. Принципиальный подход к созданию и проведению тренинга – решение конкретной задачи. С 2008 года по январь 2013 года – руководство собственным бизнесом.

Консалтинговые проекты:

  • Разработка и внедрение стандартов обслуживания Клиентов;
  • Разработка и внедрение системы адаптации и наставничества;
  • Проведение оценочной процедуры: ассесмент-центра;
  • Разработка и проведение процедуры «тайный покупатель»;
  • Разработка и построение системы обучения

Проектная деятельность (значимые проекты):

  • Проект «MBA-region» (Ты-предприниматель) по заказу Правительства НСО 2013,2014,2015 – тренер-тьютер
  • Проект «Развитие диллерской сети» Строительная компания «Сибакадемстрой» (Холдинг «Брусника-финанс»), 2012- 2015 – ведущий тренер;
  • Проект «Внедрение клиентской модели обслуживания Клиентов», ОАО «МДМ-банк», территория проекта – РФ, -бизнес-тренер;
  • Проект «Сибирский слет лидеров ОАО «РЖД», 2011, - тренер-тьютер
  • Проект «Переход на новую систему оплаты услуг АН (3\3)» при поддержке «Новосибирской ассоциации риэлтеров» 2008-2011, консультант, бизнес-тренер
  • Проект «Создание внутрикорпоративного института тренерства» Компании «Сибирьтелеком», Сибирский федеральный округ, - бизнес-тренер
  • Проект «Школа социального предпринимательства», бизнес-тренер

Образование

  • Новосибирский государственный педагогический университет (практическая психология);
  • Новосибирский государственный технический университет (финансы и кредит)

Дополнительное образование:

  • Курс повышения квалификации по специальности «Тренинг-менеджер» (ГК «Эрфольг»)
  • Наука и искусство трансформационного коучинга-профессиональная подготовка коучей (Россия, Международный Эриксоновский университет)

Темы проведенных тренингов: «Тайм-менеджмент», «Технология продаж», «Переговоры: быть или не быть», «Тренинг командообразования», «Сценарные тренинги», «Принятие управленческого решения», «Особенности обучения взрослых», «Лидер и команда», «Публичные выступления», «Подготовка Наставников», «Стресс-менеджмент», «Ключ к эффективному управлению» (ключевые управленческие компетенции)», «Мотивация: деньги и только?», «Тренинг для тренеров», «Управление конфликтами» и прочее.

Форматы работы: В классическом тренинге используется коучинговый подход, кроме классического аудиторного тренингового формата, также активно используются форматы деловых (аудиторных или уличных) игр;