8 (3842) 67-00-82

Эффективные переговоры. Методы влияния и убеждения

Корпоративный семинар ООО «СИБНИИуглеобогащение», Город Кемерово, 16-17 ноября 2018 года. Тренер: Владислава Друтько

Цель программы: сформировать понимание критериев эффективных переговоров

Задачи программы:

  • Изучить этапы подготовки и ведения переговоров
  • Потренировать навыки ведения переговоров

Что получат участники в результате программы:

  • Новое видение критериев качественных переговоров
  • Алгоритмы налаживания  контакта с разными клиентами
  • Методы получения необходимой информации
  • Принципы аргументации и убеждения
  • Способы противостояния манипуляциям

ПРОГРАММА:

Вступительная часть

  • Определение основных критериев эффективных переговоров.
  • Определение наиболее значимых различий между «обычными» и «ключевыми» клиентами
  • Особенности современных переговоров

Практикум. Исследование случая.

Подготовка к переговорам

  • Как определить наиболее проблемные этапы переговорного процесса с клиентом
  • Что такое BATNA
  • Алгоритм подготовки к переговорам

Практикум

Особенности работы с разными типами клиентов

  • Психологические типы клиентов
  • Особенности поведения на переговорах клиентов разных типов
  • «Сложные» клиенты. Способы работы со «сложными клиентами»
  • Эффективные способы работы с чиновниками
  • Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP клиентами, постоянными клиентам

Практикум

Установление контакта

  • Как установить контакт на переговорах.
  • Особенности невербальной коммуникации: голос, жесты, мимика.
  • Когда клиент не настроен на переговоры – как себя вести.
  • Техника комплиментарного общения.
  • Эмоциональный интеллект и переговоры

Практикум.

Управление диалогом

  • Особенности управления процессом диалога.
  • Искусство задавать вопросы: алгоритм
  • Ключевые типы вопросов, их чередование в зависимости от цели и сложившейся на переговорах ситуации.
  • Правила ответов на вопросы.

Практикум.

Предоставление информации

  • Особенности предоставления информации клиентам
  • Чем опасна лишняя информация.
  • В чем угроза дефицита информации.
  • Распространенные заблуждения относительно изобилия предоставляемой информации.
  • Как разные типы людей по-разному воспринимают информацию.
  • Исследование индивидуальных особенностей восприятия информации

Практикум.

Работа с возражениями

  • Возражения клиентов - это «второе» дыхание переговоров.
  • Причины возражений. Формы возражений.
  • Как отличить искренние возражения от ложных.
  • Как нейтрализовать возражения. 4 основных приема.

Практикум.

Противостояние  манипуляциям. Основы НЛП.

  • Люди и проблемы – как отделить (изолировать) одно от другого.
  • Раздраженные клиенты и разрешение конфликтных ситуаций.
  • Манипуляции в переговорах. Почему стороны пытаются манипулировать. Скрытые причины манипуляций.
  • Способы противостояния манипуляциям.
  • Базовые приемы НЛП (из судебной практики и практики психотерапии)
  • Что можно изменить в переговорной ситуации, если признаки манипуляции стали очевидными.
  • Позитивное завершение контакта.
  • Исследование и разбор конкретных конфликтных ситуаций

Практикум.

Ассертивное поведение.

  • Избранные аспекты вербальной коммуникации: как сказать «нет» в ситуации, когда контрагент ожидает от вас «да».
  • Навыки ассертивного поведения.
  • «Ассертивная» коммуникация: фразы, слова, выражения, голос.
  • Техника убеждения и отстаивания собственной позиции: технология «грамотного отрицания»

Практикум

Завершение. Обсуждение итогов. Личные планы развития

Показать резюме тренера

Владислава Друтько

Кандидат педагогических наук, специалист в области управления персоналом.

Образование

  • Филологический факультет – филолог (Белорусский Государственный Университет им. В.И. Ленина)
  • Факультет философии и социальных наук - Психолог (Белорусский Государственный Университет им. В.И. Ленина)
  • Сертифицированный Мастер Situational Leadership и Myers-Briggs Type Indicator
  • Статус The Сertificated Тrainer University of Pennsylvania PennState (стажировка в Университете в 2009 году)
  • Member of ICF International Coach Federation
  • Кандидат педагогических наук

Профессиональный опыт

Опыт в области обучения и развития персонала более 24 лет, из них управленческий опыт в крупных финансовых, страховых и консалтинговых компаниях более 10 лет.

  • Возглавляла дирекцию по развитию бизнеса, HR департамент, учебный центр;
  • Руководила направлением программ «Лидерство и Личная эффективность» в рамках антикризисной программы Федерального значения.

Профессиональные компетенции

  • Оптимизация и описание бизнес-процессов и реорганизации оргструктуры с последующей разработкой и внедрением программами оценки, развития и обучения персонала в рамках программы «Кадровый резерв»
  • Проектирование и построение Корпоративных учебных центров «с нуля»
  • Проектирование и внедрение системной оценки персонала методами 360 градусов и ассессмент–центр, включая описание компетенций по всем уровням и направлениям финансового, страхового и телекоммуникационного бизнесов
  • Стандартизация работы Call center, включая разработку стандартов, обучение операторов и руководителей групп и подразделений, программ мониторинга и мотивации (нематериальной части), а также описание бизнес-процессов «эшелонирования» входящих звонков с целью сокращения времени взаимодействия с абонентом и повышения качества обслуживания клиентов
  • Построение системы продаж в финансовом, телекоммуникационном, страховом бизнесе в рамках программ активной экспансии в регионы

Клиенты

  • Инвестиционные компании: «Сбербанк», «Альфа Банк», «BSGV», «GE Money Bank», «ТрастБанк», «ING bank Евразия», «ХоумКредитБанк», «Access Bank», «ЦБ Республики Азербайджан», «Бинбанк», «РосЕвроБанк», «МДМ банк, «Bank of Baku», «БКС», «Абсолютбанк»
  • Телекоммуникационные компании: ОАО «ВымпелКом», ОАО «Мобильные ТелеСистемы», «Ростелеком», «Ростелеком ММТ», «Связьинвест», «Азерфон», «Азерсель», «Связной»
  • Промышленность, производство: «Донской Табак», ВиммБилльДанн, «Савушкин Продукт», «Санта Бремор», «ТехноНиколь», «Сладкая жизнь», «Селена Восток», «Спецкабель», «Киров - Энергомаш»
  • Ресурсы: добыча, переработка, продажа: «Объединенная металлургическая компания», «Сургутнефтегаз», «Салавтнефтеоргситез», «Интертехэлектро», ОГК1, ССК, «Лукойл»,Росатом, Газпром, Газпромнефть, Норильскгазпром, Тюменьнефтегаз, «Разгуляй»
  • Продажи, дистрибуция: «Петрол Плюс», «Лента», «Green Leaf», «АгроСнаб», «Шелковый путь», «Colin s», «Техносила», «JET GROUP business aviation», «Supra», «Scarlett», «Руслото», «Тойота», «Мерседес», «Ауди», «Автомир», «Bella Tours», «Автопланета», «Реал Престиж», «Алгай», «Gtfko», «Арвал», «Волга Днепр»
  • Строительство, недвижимость: Концерн ПВО «Алмаз Антей», «MEBE CONSTRUCTION», «Смайнекс», «ДонСтрой», «МИРАКС», «Knight Frank»
  • Фармацевтические и медицинские компании (продажа, производство, лечение): «Хоффман Ля Рош», «Галлен», «Рентгенснаб», «Алкон», «Nobelbiocare»
  • Информационные технологии, консалтинг: «Диасофт», «Вэб Медиа Сервисез», «Siemens», «IBS», «Begun», «ИТ консалт», «APC», «Интел», «Дельта Менеджмент», «Superjob»
  • Страхование: «Росгосстрах Столица», «НСК «Рекон», «Первая страховая компания»
  • Медиа, СМИ: «DTV Viasat», «Пронто Москва», «СТС», «РБК», «Газпром Медиа», «АВВ»
  • Развлечения и спорт: «Планета Фитнес», «Swissotel»
  • Государственные структуры и учебные заведения: Федеральная Налоговоая Служба РФ, МЭСИ, МГИМО, FOCUS HUMANITARIAN ASSISTANCE An Affiliate of the Aga Khan Development Network, Департамент ЖКХ, Министерство Образования Республики Азербайджан

Преподавательская деятельность

  • Преподаватель программ по менеджменту и лидерству, а также ряда курсов в рамках программы МВА Moscow Business School
  • Преподает долгосрочные программы в корпоративных университетах крупных финансовых, промышленных и телекоммуникационных компаниях
  • Преподает программы второго высшего образования и МВА в бизнес-школе «Синергия» при РЭА имени Г.В. Плеханова
  • Практикует коучинг у первых лиц и топ–менеджеров крупных российских компаний по вопросам эффективного управления бизнесом и навыкам публичных выступлений

Достижения, выступления и публикации

  • Действительный Член International Customer Servise Association (Toronto Chapter)
  • Автор статей и публикаций в изданиях «Секрет фирмы», «Элитный персонал», «Управление персоналом», «HR дайждест» и другие
  • Авторские программы «Стратегический и оперативный менеджмент», «Управление персоналом», «Эффективные коммуникации (переговоры и презентации)», «Развитие Лидерского потенциала», а также многие другие
  • Автор ряда книг по лидерству «Лидерский потенциал и власть в организации», «Организация эффективной командной работы»
  • Учебные программы проведены более чем в 40 городах России, Украине, Белоруссии, Казахстане, Таджикистане, Узбекистане, Азербайджане, Турции, Греции, Румынии
Показать все темы данного тренера
  • Инструменты повышения лояльности сотрудников компании
  • Управление персоналом. Корпоративная дисциплина
  • Экстремальное управление проектами
  • Основные управленческие навыки
  • Ситуационное лидерство и эмоциональный интеллект. Руководство командой
  • Эмоциональное лидерство. Искусство влияния
  • Тактики ведения жестких переговоров
  • Ораторское мастерство: как говорить убедительно и красиво?!
  • Управление карьерой
  • Эффективное проведение совещаний
  • Навыки эффективной командной работы
  • Time-менеджмент (управление временем и собственной нагрузкой)
  • Разработка системы материального стимулирования персонала. Постоянные и переменные части
  • Оптимизация системы материального стимулирования