8 (3842) 67-00-82

Техники максимальных продаж сложным клиентам

Открытый семинар, Город Кемерово, 22-23 марта 2014 года. Тренер: Сергей Власов

Целевая аудитория

  • менеджеры по продажам,
  • торговые представители,
  • менеджеры, осуществляющие активные продажи товаров и услуг,
  • начальники отдела продаж.

Цель тренинга

  • Развитие навыков продаж в жестких конкурентных условиях.

Задачи семинара-тренинга

  • Отработка техник активных продаж, актуальных в условиях кризиса.
  • Ориентация на долгосрочные отношения с клиентом.
  • Определение специфики взаимодействия с клиентом в сложной экономической ситуации, введение в практику новых техник взаимодействия, адаптация уже имеющихся навыков к условиям недостатка ресурсов.

Программа тренинга

День 1. Блок 1. Ориентация.

  • Введение в тренинг
  • Технология продажи товара
  • Практическое задание «Точка отсчета»
  • Индивидуальный подход, основанный на типах личности
  • Как найти подход к каждому клиенту

Блок 2. Тайм-менеджмент.

  • Общая подготовка
  • Целеполагание СТАРТ -ФИНИШ
  • Определение приоритетов
  • План переговоров

Блок 3. Предотвращение отказа (ИГЛА).

  • Телефонные переговоры
  • Начало переговоров
  • Управленние голосом
  • I Стратегия- профилактика сопративления
  • Интрига – предотвращение отказа
  • Идентификация – установление доверии
  • Инициатива – переход

Блок 4. Управление клиентом.

  • Генерация потребностей – выявление факторов влияния
  • Воронка вопросов оазис
  • Генерализация потребностей
  • Выявление потребностей покупателей и способы их продуктивной утилизации
  • Пример: типичный диалог по первой стратегии

День 2. Блок 5. Закрепление.

  • Отработка навыков подготовки к продаже
  • Отработка навыков типирования клиентов
  • Отработка навыков управления голосом
  • Отработка навыков установления контакта с «холодным» клиентом

Блок 6. Нейтрализация отказов.

  • II Стратегия – реанимация сделки
  • Ледокол - работа с прямыми отказами
  • КОБРА
  • Аудиенция – развитие отношений
  • Анализ переговоров
  • Пример: типичный диалог по второй стратегии

Блок 7. СПИРТ подъем желаний.

  • Этапы личной встречи
  • Проверка подготовки к встрече
  • Технология Спирт
  • Ситуация: личный контакт (управление ситуацией + невербальный компонент сообщения при продаже)
  • Пробуждение потребности

Блок 8. Стимуляция продажи.

  • Извлечение ценностей и следствий
  • Решение ситуации – стимулирование спроса.
  • Тактика развитя клиента
  • Отработка максимальных продаж
  • Завершение переговоров: подведение итогов
Показать резюме тренера

Сергей Власов

Образование

  • Бийский государственный педагогический институт, факультет психологии, с отличием, по специальности "Психология". Дополнительная специальность "Менеджер образования".
  • Аспирантура по общей психологии в ГОУ ВПО "БПГУ им. В.М. Шукшина".

Дополнительное образование

  • Тренинг тренеров (16 часов) и стажировка (совокупно 80 часов) в НП "Женский альянс" в Барнауле, Алтайский край.
  • Семинар "Форум гештальта и психодрамы" (60 часов) в ГОО "Новосибирский гештальт-центр" в Новосибирске.
  • Авторский семинар "Эффективные продажи" у Радмило Лукича (16 часов) в УЦ "Суперкадры" в Новосибирске.

Специализация

  • Комплексная оценка сотрудников компании.
  • Разработка методики организации системы корпоративного обучения.

Практический опыт, значимые проекты

Консультационно-тренинговая деятельность:

  • Корпорация развития бизнеса "Professional Staff", Новосибирск.
  • Центр делового обучения "Сфера", Новосибирск.
  • Центр бизнес-образования "Лидер", г. Иваново.

Научно-исследовательская деятельность: Бийский педагогический государственный университет, факультет психологии.

Практическая деятельность

  • Центр бизнес-образования "Лидер", Иваново, генеральный директор.
  • Оздоровительный комплекс "Вечный странник", Иваново, администратор.
  • Компания "Май" (Москва), эксклюзивный мерчендайзер, торговый представитель в г. Иваново.

Авторские публикации

  • Методическое пособие "Релаксационный тренинг в малой группе". Победитель Алтайской образовательной выставки 2003 г.
  • Статья "Выбираем тренинг для своего персонала". Журнал: "Люди дела" №8, 2005 г.
  • Статья "Эволюция понимания процесса продаж: пять уровней технологичности". Журнал: "Личные продажи", №3, 2008 г. Рубрика: Природа и эффективность личных продаж.