8 (3842) 67-00-82

Новые технологии продаж: предотвращение отказов. Практическое применение

Открытый семинар, Город Кемерово, 13-14 мая 2016 года. Тренер: Сергей Власов

Целевая группа: менеджеры по продажам, торговые представители

Цель:

  • Повысить результативность продаж «холодным» и сопротивляющимся клиентам за счет использования продуктивных способов работы.
  • Увеличить среднюю сумму продажи за счет умения продавать более дорогой товар, аргументацию цены, умения продавать сопутствующие товары.

Тренинг посвящен:

Причиной снижения продаж является не умение менеджера работать с прямыми отказами и преодолевать сопротивление клиента. Технология «ИГЛА» специально создана для того чтобы предотвращать отказы или снимать их в случае возникновения. Уникальность тренинга в том, что здесь отрабатываются конкретные поведенческие техники работы в тех ситуациях на которые традиционные инструменты ответить бессильны.

Как вызвать у клиента желание приобрести товар. Когда явная потребность отсутствует?

При личной встрече вам поможет «СПИРТ» технология. Заточенная под формирование у клиента потребности приобретать более дорогой товар.

Тренинг представляет собой сплав передовых технологий и жизненного опыта. Это на 90% практический курс насыщенный различными кейсами и практическими задачами.

Формы работы:

  • Лекционные тематические блоки
  • Практические упражнения
  • Диагностические и обучающие игры
  • Разбор кейсов и их интеграция

Программа тренинга

День 1.

10.00 -11.45 – 1 блок: Ориентация. Введение в тренинг
  • Технология продажи товара
  • Практическое задание «Точка отсчета»
  • Индивидуальный подход, основанный на типах личности
  • Как найти подход к каждому клиенту
12.00 – 13.30 – 2 блок: Тайм-менеджмент
  • Общая подготовка
  • Целеполагание СТАРТ -ФИНИШ
  • Определение приоритетов
  • План переговоров
14.00 – 15.45 – 3 блок: ИГЛА: Предотвращение отказа
  • Телефонные переговоры
  • Начало переговоров
  • I Стратегия- профилактика сопротивления
  • Интрига – предотвращение отказа
  • Идентификация – установление доверия
  • Инициатива – переход
16.00 -18.00 – 4 блок: Управление клиентом
  • Генерация потребностей – выявление факторов влияния
  • Воронка вопросов оазис
  • Генерализация потребностей
  • Выявление потребностей покупателей и способы их продуктивной утилизации
  • Пример: типичный диалог по первой стратегии

День 2.

10.00 -11.45 – 1 блок: Закрепление
  • Отработка навыков подготовки к продаже
  • Отработка навыков типирования клиентов
  • Отработка навыков управления голосом
  • Отработка навыков установления контакта с «холодным» клиентом
12.00 – 13.30 – 2 блок: Нейтрализация отказов
  • II Стратегия – реанимация сделки
  • Ледокол - работа с прямыми отказами
  • КОБРА
  • Аудиенция – развитие отношений
  • Анализ переговоров
  • Пример: типичный диалог по второй стратегии
14.00 – 15.45 – 3 блок: СПИРТ: подъем желаний
  • Этапы личной встречи
  • Проверка подготовки к встрече
  • Технология Спирт
  • Ситуация: личный контакт (управление ситуацией + невербальный компонент сообщения при продаже)
  • Пробуждение потребности
16.00 -18.00 – 4 блок: Стимуляция продажи
  • Извлечение ценностей и следствий
  • Решение ситуации – стимулирование спроса.
  • Тактика развитя клиента
  • Отработка максимальных продаж
  • Завершение переговоров: подведение итогов

Ожидаемый результат:

Узнают:

  • Как поступать в случае отказа со стороны клиента;
  • Как использовать преимущества собственной компании;
  • Как эффективно планировать свою работу;
  • Как понять особенности клиента;
  • Как формировать у клиента потребности и обходить сопротивление.

Овладеют умением:

  • Находить индивидуальный подход к клиенту;
  • Занимать в продаже лидерскую позицию;
  • Преодолевать сопротивления;
  • Повышать субъективную ценность товара и управлять восприятием цены.
  • Снимать сложные возражения и отказы.
Показать резюме тренера

Сергей Власов

Образование

  • Бийский государственный педагогический институт, факультет психологии, с отличием, по специальности "Психология". Дополнительная специальность "Менеджер образования".
  • Аспирантура по общей психологии в ГОУ ВПО "БПГУ им. В.М. Шукшина".

Дополнительное образование

  • Тренинг тренеров (16 часов) и стажировка (совокупно 80 часов) в НП "Женский альянс" в Барнауле, Алтайский край.
  • Семинар "Форум гештальта и психодрамы" (60 часов) в ГОО "Новосибирский гештальт-центр" в Новосибирске.
  • Авторский семинар "Эффективные продажи" у Радмило Лукича (16 часов) в УЦ "Суперкадры" в Новосибирске.

Специализация

  • Комплексная оценка сотрудников компании.
  • Разработка методики организации системы корпоративного обучения.

Практический опыт, значимые проекты

Консультационно-тренинговая деятельность:

  • Корпорация развития бизнеса "Professional Staff", Новосибирск.
  • Центр делового обучения "Сфера", Новосибирск.
  • Центр бизнес-образования "Лидер", г. Иваново.

Научно-исследовательская деятельность: Бийский педагогический государственный университет, факультет психологии.

Практическая деятельность

  • Центр бизнес-образования "Лидер", Иваново, генеральный директор.
  • Оздоровительный комплекс "Вечный странник", Иваново, администратор.
  • Компания "Май" (Москва), эксклюзивный мерчендайзер, торговый представитель в г. Иваново.

Авторские публикации

  • Методическое пособие "Релаксационный тренинг в малой группе". Победитель Алтайской образовательной выставки 2003 г.
  • Статья "Выбираем тренинг для своего персонала". Журнал: "Люди дела" №8, 2005 г.
  • Статья "Эволюция понимания процесса продаж: пять уровней технологичности". Журнал: "Личные продажи", №3, 2008 г. Рубрика: Природа и эффективность личных продаж.