8 (3842) 67-00-82

Тактики и стратегии ведения жестких переговоров. Манипуляции - искусство владения и самозащита

Корпоративный семинар ОАО "Кузбассэнерго", Город Кемерово, 27-28 февраля 2015 года. Тренер: Владислава Друтько

Целевая группа: Руководители компаний, руководители структурных подразделений, коммерческие директора. Соотношение теории и практики: 20/80

Формы работы: Практические задания, разбор кейсов, бизнес – симуляции и ролевые игры, анализ видеосюжетов и персональное совершенствование поведения в переговорном процессе.

Программа тренинга

Вступительная часть

  • Определение основных критериев эффективных переговоров.
  • Определение наиболее значимых различий между «обычными» и «ключевыми» партнерами

Подготовка к переговорам

  • Определение наиболее проблемных этапов переговорного процесса
  • Определение ключевых акцентов предстоящих переговоров
  • Что такое BATNA

Практикум.

Проведение переговоров. Установление контакта

  • Как установить контакт на переговорах.
  • Особенности невербальной коммуникации: голос, жесты, мимика.
  • Когда клиент не настроен на переговоры – как себя вести.
  • Распространенные заблуждения относительно приемов установления контакта.
  • Техника комплиментарного общения.

Практикум.

Особенности работы с разными типами оппонентов

  • Психологические типы оппонентов
  • Особенности поведения на переговорах оппонентов разных типов
  • «Сложные» партнеры. Способы работы со «сложными оппонентами»
  • Эффективные способы работы с чиновниками
  • Работа с оппонентами, требующими особого отношения: ключевыми партнерами, VIP партнеры, постоянными партнеры

Практикум

Управление диалогом

  • Особенности управления процессом диалога.
  • Искусство задавать вопросы: алгоритм
  • Ключевые типы вопросов, их чередование в зависимости от цели и сложившейся на переговорах ситуации.
  • Правила ответов на вопросы.

Практикум.

Предоставление информации

  • Особенности предоставления информации в переговорах
  • Чем опасна лишняя информация.
  • В чем угроза дефицита информации.
  • Распространенные заблуждения относительно изобилия предоставляемой информации.
  • Как разные типы людей по-разному воспринимают информацию.
  • Исследование индивидуальных особенностей восприятия информации

Практикум.

Работа с возражениями

  • Возражения - это «второе» дыхание переговоров.
  • Причины возражений. Формы возражений.
  • Как отличить искренние возражения от ложных.
  • Как нейтрализовать возражения. 4 основных приема.

Практикум.

Управление конфликтом. Противостояние манипуляциям

  • Люди и проблемы – как отделить (изолировать) одно от другого.

  • Разрешения конфликтных ситуаций.

  • Стратегии поведения в конфликтной ситуации. «Плюсы» и «минусы» всех стратегий.

  • Манипуляции в переговорах. Почему стороны пытаются манипулировать. Скрытые причины манипуляций. Способы противостояния манипуляциям. Что можно изменить в переговорной ситуации, если признаки манипуляции стали очевидными.

  • Позитивное завершение контакта.

  • Исследование и разбор конкретных конфликтных ситуаций, специфичных для отдела по работе с ключевыми партнерами.

Практикум.

  • Ассертивное поведение.
  • Избранные аспекты вербальной коммуникации: как сказать «нет» в ситуации, когда контрагент ожидает от вас «да».
  • Навыки ассертивного поведения. «Ассертивная» коммуникация: фразы, слова, выражения, голос. Права и обязанности в контексте ассертивного поведения. Отстаивание собственной позиции: технология «грамотного отрицания»

Торг. Переговоры по цене.

  • Проблема получения обязательств со стороны покупателя.
  • Закрытие (заключение сделок). Традиционные и высокотехнологичные способы закрытия сделок. Исследование психологических установок аудитории по отношению к техникам закрытия сделок
  • Техника закрытия сделок: размер решения, скорость взаимодействия с оппонентом, шансы осуществить взаимодействие в свою пользу, «сложность» оппонента, причинно-следственные ошибки
  • Фермерство. «Выращивание» клиента и «уход за ним»

Деловой этикет в переговорах.

Управление стрессом в переговорах

Завершение. Вопросы – ответы. Выводы.

Показать резюме тренера

Владислава Друтько

Кандидат педагогических наук, специалист в области управления персоналом.

Образование

  • Филологический факультет – филолог (Белорусский Государственный Университет им. В.И. Ленина)
  • Факультет философии и социальных наук - Психолог (Белорусский Государственный Университет им. В.И. Ленина)
  • Сертифицированный Мастер Situational Leadership и Myers-Briggs Type Indicator
  • Статус The Сertificated Тrainer University of Pennsylvania PennState (стажировка в Университете в 2009 году)
  • Member of ICF International Coach Federation
  • Кандидат педагогических наук

Профессиональный опыт

Опыт в области обучения и развития персонала более 24 лет, из них управленческий опыт в крупных финансовых, страховых и консалтинговых компаниях более 10 лет.

  • Возглавляла дирекцию по развитию бизнеса, HR департамент, учебный центр;
  • Руководила направлением программ «Лидерство и Личная эффективность» в рамках антикризисной программы Федерального значения.

Профессиональные компетенции

  • Оптимизация и описание бизнес-процессов и реорганизации оргструктуры с последующей разработкой и внедрением программами оценки, развития и обучения персонала в рамках программы «Кадровый резерв»
  • Проектирование и построение Корпоративных учебных центров «с нуля»
  • Проектирование и внедрение системной оценки персонала методами 360 градусов и ассессмент–центр, включая описание компетенций по всем уровням и направлениям финансового, страхового и телекоммуникационного бизнесов
  • Стандартизация работы Call center, включая разработку стандартов, обучение операторов и руководителей групп и подразделений, программ мониторинга и мотивации (нематериальной части), а также описание бизнес-процессов «эшелонирования» входящих звонков с целью сокращения времени взаимодействия с абонентом и повышения качества обслуживания клиентов
  • Построение системы продаж в финансовом, телекоммуникационном, страховом бизнесе в рамках программ активной экспансии в регионы

Клиенты

  • Инвестиционные компании: «Сбербанк», «Альфа Банк», «BSGV», «GE Money Bank», «ТрастБанк», «ING bank Евразия», «ХоумКредитБанк», «Access Bank», «ЦБ Республики Азербайджан», «Бинбанк», «РосЕвроБанк», «МДМ банк, «Bank of Baku», «БКС», «Абсолютбанк»
  • Телекоммуникационные компании: ОАО «ВымпелКом», ОАО «Мобильные ТелеСистемы», «Ростелеком», «Ростелеком ММТ», «Связьинвест», «Азерфон», «Азерсель», «Связной»
  • Промышленность, производство: «Донской Табак», ВиммБилльДанн, «Савушкин Продукт», «Санта Бремор», «ТехноНиколь», «Сладкая жизнь», «Селена Восток», «Спецкабель», «Киров - Энергомаш»
  • Ресурсы: добыча, переработка, продажа: «Объединенная металлургическая компания», «Сургутнефтегаз», «Салавтнефтеоргситез», «Интертехэлектро», ОГК1, ССК, «Лукойл»,Росатом, Газпром, Газпромнефть, Норильскгазпром, Тюменьнефтегаз, «Разгуляй»
  • Продажи, дистрибуция: «Петрол Плюс», «Лента», «Green Leaf», «АгроСнаб», «Шелковый путь», «Colin s», «Техносила», «JET GROUP business aviation», «Supra», «Scarlett», «Руслото», «Тойота», «Мерседес», «Ауди», «Автомир», «Bella Tours», «Автопланета», «Реал Престиж», «Алгай», «Gtfko», «Арвал», «Волга Днепр»
  • Строительство, недвижимость: Концерн ПВО «Алмаз Антей», «MEBE CONSTRUCTION», «Смайнекс», «ДонСтрой», «МИРАКС», «Knight Frank»
  • Фармацевтические и медицинские компании (продажа, производство, лечение): «Хоффман Ля Рош», «Галлен», «Рентгенснаб», «Алкон», «Nobelbiocare»
  • Информационные технологии, консалтинг: «Диасофт», «Вэб Медиа Сервисез», «Siemens», «IBS», «Begun», «ИТ консалт», «APC», «Интел», «Дельта Менеджмент», «Superjob»
  • Страхование: «Росгосстрах Столица», «НСК «Рекон», «Первая страховая компания»
  • Медиа, СМИ: «DTV Viasat», «Пронто Москва», «СТС», «РБК», «Газпром Медиа», «АВВ»
  • Развлечения и спорт: «Планета Фитнес», «Swissotel»
  • Государственные структуры и учебные заведения: Федеральная Налоговоая Служба РФ, МЭСИ, МГИМО, FOCUS HUMANITARIAN ASSISTANCE An Affiliate of the Aga Khan Development Network, Департамент ЖКХ, Министерство Образования Республики Азербайджан

Преподавательская деятельность

  • Преподаватель программ по менеджменту и лидерству, а также ряда курсов в рамках программы МВА Moscow Business School
  • Преподает долгосрочные программы в корпоративных университетах крупных финансовых, промышленных и телекоммуникационных компаниях
  • Преподает программы второго высшего образования и МВА в бизнес-школе «Синергия» при РЭА имени Г.В. Плеханова
  • Практикует коучинг у первых лиц и топ–менеджеров крупных российских компаний по вопросам эффективного управления бизнесом и навыкам публичных выступлений

Достижения, выступления и публикации

  • Действительный Член International Customer Servise Association (Toronto Chapter)
  • Автор статей и публикаций в изданиях «Секрет фирмы», «Элитный персонал», «Управление персоналом», «HR дайждест» и другие
  • Авторские программы «Стратегический и оперативный менеджмент», «Управление персоналом», «Эффективные коммуникации (переговоры и презентации)», «Развитие Лидерского потенциала», а также многие другие
  • Автор ряда книг по лидерству «Лидерский потенциал и власть в организации», «Организация эффективной командной работы»
  • Учебные программы проведены более чем в 40 городах России, Украине, Белоруссии, Казахстане, Таджикистане, Узбекистане, Азербайджане, Турции, Греции, Румынии
Показать все темы данного тренера
  • Инструменты повышения лояльности сотрудников компании
  • Управление персоналом. Корпоративная дисциплина
  • Экстремальное управление проектами
  • Основные управленческие навыки
  • Ситуационное лидерство и эмоциональный интеллект. Руководство командой
  • Эмоциональное лидерство. Искусство влияния
  • Тактики ведения жестких переговоров
  • Ораторское мастерство: как говорить убедительно и красиво?!
  • Управление карьерой
  • Эффективное проведение совещаний
  • Навыки эффективной командной работы
  • Time-менеджмент (управление временем и собственной нагрузкой)
  • Разработка системы материального стимулирования персонала. Постоянные и переменные части
  • Оптимизация системы материального стимулирования