Целевая группа: Руководители компаний, руководители структурных подразделений, коммерческие директора. Соотношение теории и практики: 20/80
Формы работы: Практические задания, разбор кейсов, бизнес – симуляции и ролевые игры, анализ видеосюжетов и персональное совершенствование поведения в переговорном процессе.
Программа тренинга
Вступительная часть
- Определение основных критериев эффективных переговоров.
- Определение наиболее значимых различий между «обычными» и «ключевыми» партнерами
Подготовка к переговорам
- Определение наиболее проблемных этапов переговорного процесса
- Определение ключевых акцентов предстоящих переговоров
- Что такое BATNA
Практикум.
Проведение переговоров. Установление контакта
- Как установить контакт на переговорах.
- Особенности невербальной коммуникации: голос, жесты, мимика.
- Когда клиент не настроен на переговоры – как себя вести.
- Распространенные заблуждения относительно приемов установления контакта.
- Техника комплиментарного общения.
Практикум.
Особенности работы с разными типами оппонентов
- Психологические типы оппонентов
- Особенности поведения на переговорах оппонентов разных типов
- «Сложные» партнеры. Способы работы со «сложными оппонентами»
- Эффективные способы работы с чиновниками
- Работа с оппонентами, требующими особого отношения: ключевыми партнерами, VIP партнеры, постоянными партнеры
Практикум
Управление диалогом
- Особенности управления процессом диалога.
- Искусство задавать вопросы: алгоритм
- Ключевые типы вопросов, их чередование в зависимости от цели и сложившейся на переговорах ситуации.
- Правила ответов на вопросы.
Практикум.
Предоставление информации
- Особенности предоставления информации в переговорах
- Чем опасна лишняя информация.
- В чем угроза дефицита информации.
- Распространенные заблуждения относительно изобилия предоставляемой информации.
- Как разные типы людей по-разному воспринимают информацию.
- Исследование индивидуальных особенностей восприятия информации
Практикум.
Работа с возражениями
- Возражения — это «второе» дыхание переговоров.
- Причины возражений. Формы возражений.
- Как отличить искренние возражения от ложных.
- Как нейтрализовать возражения. 4 основных приема.
Практикум.
Управление конфликтом. Противостояние манипуляциям
- Люди и проблемы – как отделить (изолировать) одно от другого.
- Разрешения конфликтных ситуаций.
- Стратегии поведения в конфликтной ситуации. «Плюсы» и «минусы» всех стратегий.
- Манипуляции в переговорах. Почему стороны пытаются манипулировать. Скрытые причины манипуляций. Способы противостояния манипуляциям. Что можно изменить в переговорной ситуации, если признаки манипуляции стали очевидными.
- Позитивное завершение контакта.
- Исследование и разбор конкретных конфликтных ситуаций, специфичных для отдела по работе с ключевыми партнерами.
Практикум.
- Ассертивное поведение.
- Избранные аспекты вербальной коммуникации: как сказать «нет» в ситуации, когда контрагент ожидает от вас «да».
- Навыки ассертивного поведения. «Ассертивная» коммуникация: фразы, слова, выражения, голос. Права и обязанности в контексте ассертивного поведения. Отстаивание собственной позиции: технология «грамотного отрицания»
Торг. Переговоры по цене.
- Проблема получения обязательств со стороны покупателя.
- Закрытие (заключение сделок). Традиционные и высокотехнологичные способы закрытия сделок. Исследование психологических установок аудитории по отношению к техникам закрытия сделок
- Техника закрытия сделок: размер решения, скорость взаимодействия с оппонентом, шансы осуществить взаимодействие в свою пользу, «сложность» оппонента, причинно-следственные ошибки
- Фермерство. «Выращивание» клиента и «уход за ним»
Деловой этикет в переговорах.
Управление стрессом в переговорах
Завершение. Вопросы – ответы. Выводы.
