Техники максимальных продаж сложным клиентам

Целевая аудитория

• менеджеры по продажам,
• торговые представители,
• менеджеры, осуществляющие активные продажи товаров и услуг,
• начальники отдела продаж.

Цель тренинга

• Развитие навыков продаж в жестких конкурентных условиях.

Задачи семинара-тренинга

• Отработка техник активных продаж, актуальных в условиях кризиса.
• Ориентация на долгосрочные отношения с клиентом.
• Определение специфики взаимодействия с клиентом в сложной экономической ситуации, введение в практику новых техник взаимодействия, адаптация уже имеющихся навыков к условиям недостатка ресурсов.

Программа тренинга

День 1. Блок 1. Ориентация.

• Введение в тренинг
• Технология продажи товара
• Практическое задание «Точка отсчета»
• Индивидуальный подход, основанный на типах личности
• Как найти подход к каждому клиенту

Блок 2. Тайм-менеджмент.

• Общая подготовка
• Целеполагание СТАРТ -ФИНИШ
• Определение приоритетов
• План переговоров

Блок 3. Предотвращение отказа (ИГЛА).

• Телефонные переговоры
• Начало переговоров
• Управленние голосом
• I Стратегия- профилактика сопративления
• Интрига – предотвращение отказа
• Идентификация – установление доверии
• Инициатива – переход

Блок 4. Управление клиентом.

• Генерация потребностей – выявление факторов влияния
• Воронка вопросов оазис
• Генерализация потребностей
• Выявление потребностей покупателей и способы их продуктивной утилизации
• Пример: типичный диалог по первой стратегии

День 2. Блок 5. Закрепление.

• Отработка навыков подготовки к продаже
• Отработка навыков типирования клиентов
• Отработка навыков управления голосом
• Отработка навыков установления контакта с «холодным» клиентом

Блок 6. Нейтрализация отказов.

• II Стратегия – реанимация сделки
• Ледокол — работа с прямыми отказами
• КОБРА
• Аудиенция – развитие отношений
• Анализ переговоров

Блок 7. СПИРТ подъем желаний.

• Этапы личной встречи
• Проверка подготовки к встрече
• Технология Спирт
• Ситуация: личный контакт (управление ситуацией + невербальный компонент сообщения при продаже)
• Пробуждение потребности

Блок 8. Стимуляция продажи.

• Извлечение ценностей и следствий
• Решение ситуации – стимулирование спроса.
• Тактика развитя клиента
• Отработка максимальных продаж
• Завершение переговоров: подведение итогов